Навіть якщо ви новачок у продажах, ви мабуть чули про холодні дзвінки або отримували листи від компаній, де вам намагались щось продати. Отже, ви вже знайомі з лідогенерацією, бо холодні продажі — один із методів лідгену.

Лідогенерація починається з холодного аутрічу

Втім, аби зрозуміти що таке лідогенерація докладніше, вам потрібен цей текст. Ви матимете ширше уявлення не лише про лідогенерацію як поняття, але й про способи генерації лідів.

Отже, поїхали.

Що таке лід?

Перш ніж перейти до визначення лідогенерації, розберімось з поняттям ліда. 

Лід (з англ. lead – вести)  — це особа, яка якимось чином проявила інтерес до вашого продукту та потенційно может стати вашим покупцем, якщо ви приведете її до прийняття такого рішення.

Тернистий шлях лідів до покупки

Тобто, якщо скажімо людина зайшла на ваш сайт та заповнила контактну форму, ця людина — лід. Або, припустімо, якщо ви надіслали рієлтору інформацію про ваш новий додаток для рієлторів, а він відкрив вашого листа та перейшов за посиланням, можна і цю людину назвати лідом.

Від незнайомця до споживача вашого продукту. Джерело малюнку – Hubspot.com

Потрібно розрізняти різні типи лідів, адже є людина, яка перейшла за посиланням з вашого листа, а є той, хто дав згоду на зустріч та презентацію вашого продукту. Тому в залежності від зацікавленості розрізняють теплих та гарячих лідів. Є ще й холодні ліди — вони в процесі лідогенерації не проявили інтересу до вашого продукту. Втім, є надія залучити їх в майбутньому, надавши їм більше інформації або освітніх матеріалів про ваш продукт.

Ліди холодні, теплі та гарячі

Ще одне поняття, яке варто означити для розуміння процесу лідогенерація — проспект (від англ. prospect — перспектива). Вже з перекладу слова зрозуміло, що це особа яка є перспективною з точки зору продажів вашого продукту. Тобто, ця особа ще не взаємодіяла з вашим продуктом і немає про нього жодної інформації, на відміну від ліда, але потенційно може стати лідом.

Що таке лідогенерація?

Простими словами, лідогенерація — це процес залучення лідів. Якщо трішки ускладнити, то це залучення потенційних клієнтів (проспектів) до ознайомлення з вашим продуктом з метою його подальшого продажу.

Зверніть увагу, що розрізняють outbound- та inbound-лідогенерацію. 

Outbound-лідогенерація потребує прямого контакту з проспектом. Методами цього типу лідогенерації є холодні дзвінки, емейли, повідомлення в соціальних мережах, наприклад в LinkedIn. Такою лідогенерацією здебільшого займаються команди продажів.

Inbound-лідогенерація — це коли потенційний клієнт приходить до вас сам. До методів цього типу відносять контент маркетинг з усіма супутніми способами вирощування лідів (Lead Nurturing), як наприклад емейл маркетинг. Тобто така лідогенерація є задачею маркетологів та контент маркетологів. Вони мають розробити ідеальний портрет користувача (Ideal customer profile) та розробляти матеріали для залучення лідів, які відповідають цьому портрету. Залучених таким способом лідів, яких називають кваліфікованими лідами з позиції маркетингу (Marketing Qualified Lead) надалі оцінюватимуть в команді продажів. Після успішної перевірки ліда на відповідність критеріям команди продажів, наприклад, після першої зустрічі, такого ліда називають кваліфікованим командою продажів (Sales Qualified Lead). 

Розпочнімо ж описувати методи та інструменти лідогенерації, аби ви зрозуміли з чого почати генерувати ліди.

Як генерувати ліди?

З вищеописаного зрозуміло, що лідогенерація — процес непростий, адже цілі команди працюють над тим, аби постійно залучати нових кваліфікованих лідів. В кожної команди є свої підходи та секрети для випередження конкурентів. В цьому розділі ми наведемо приклади дієвих стратегій для обох типів лідогенерації.

Стратегії Outbound-лідогенерації

В залежності від пріоритетного каналу залучення лідів різнитиметься ваша outbound-стратегія. Втім, ми підготували для вас одну з найактуальніших сьогодні B2B стратегій лідогенерації, яка вміщує всі найпоширеніші outbound-канали.

Стратегія лідогенерація для B2B продажів

1. Пошук контактів та холодний аутріч в LinkedIn
2. Вивантаження контактів та персоналізована email-розсилка
3. Теплі дзвінки

Пошук проспектів та холодний аутріч в LinkedIn

За статистикою, в LinkedIn сьогодні більше 900 мільйонів користувачів і 63 мільйона з них — люди, які приймають рішення в компаніях (decision makers). Тому LinkedIn вважають найперспективнішим каналом залучення B2B лідів. Якщо ви шукаєте контакти в LinkedIn вручну, ви втрачаєте багато часу. Адже, ви задаєте критерії пошуку, потім вам потрібно перенести контакти у вашу CRM, далі почистити базу від нерелевантних контактів, а потім знову повторити весь процес. На щастя, є автоматизовані сервіси, які зроблять цю роботу за вас. Наприклад, в сервісі Impasto ви можете налагодити весь процес лідогенерації від пошуку контактів до автоматизованої відправки повідомлень. Повідомлення потрібно персоналізувати, щоб вони відповідали інтересам потенційного клієнта та привернули його увагу. Сервіс надає інструменти для такої персоналізації. Так, за правильного налаштування та підготовки, вже на першому етапі ви гарантовано отримаєте свої перші гарячі ліди.

Покращення на кожному етапі воронки продажів

Лідогенерація через email

Всі контакти та дані, які ви знайшли через сервіс Impasto, можна вивантажити в форматі CSV, або перенести до вашої CRM. Серед даних в вас будуть email-адреси, які можна застосувати для наступного етапу генерації лідів. Тобто, по тих контактах, по яких ви отримали відповіді в LinkedIn, ви можете продовжити персоналізоване спілкування, запрошувати їх на зустрічі та закривати продажі. Тих же, хто не відповів, можна спробувати залучити за допомогою email-розсилок. Для створення персоналізованого ланцюжка повідомлень та автоматизації процесу розсилки, радимо скористатись такими платформами email-маркетингу, як Aweber та Brevo. 

Дзвінки для лідогенерації

Наступний етап генерації гарячих лідів — дзвінки. З тими лідами, які на попередніх двох не етапах не виявили інтересу та не дали чіткої відповіді на вашу пропозицію, можна спробувати встановити контакт через дзвінки. Такі дзвінки вже не будуть холодними, адже на цьому етапі ці ліди вже отримали від вас якусь інформацію про ваш продукт. До того ж в вас є привід їм зателефонувати — ви надіслали їм пропозицію і можете перевірити їхню зацікавленність. Якщо ваш продукт виявиться нецікавим людині, якій ви телефонуєте, можливо, вона вас направить до іншої особи в компанії, яка приймає рішення щодо вашого продукту. Втім, якщо ваш продукт геть нецікавий для компанії, не варто наполягати, адже ваша мета знайти саме кваліфікованих лідів, спілкування з яким призведе до продажу. 

Описана стратегія залучення лідів на 100% робоча, але є багато нюансів, які потрібно враховувати, а деякі з них можна виявити вже у процесі роботи. Якщо ви хочете швидше розпочати таку лідогенерацію та отримати свої перші ліди, рекомендуємо розпочинати вивчати сервіс Impasto.

Стратегія Inbound-лідогенерації

Процес inbound-лідогенерації коротко можна описати одним малюнком.

Inbound-лідогенерація

Тобто, за допомогою реклами та різних каналів контенту маркетингу — блогу, соціальних медіа, email-маркетингу — компанії залучають лідів на сторінку landing з наміром отримати їхні дані. Сама дія заповнення форми користувачем вказує на його зацікавленість, а отже може бути достатнім маркером вважати такого ліда кваліфікованим з позиції маркетингу. 

Надалі, відповідно до отриманих даних та контактної інформації, ви надсилаєте пропозицію потенційному клієнту, або пропонуєте зустріч — в залежності від того як саме ви запланували вирощувати лідів та забезпечувати продажі. Тобто, з моменту отримання контактів користувача ви або продовжуєте надавати йому додаткову інформацію (вирощувати ліда), наприклад, за допомогою email-розсилок, або передаєте дані команді продажів.

Процес вирощування лідів

Приклад Inbound-лідогенерації для B2B продажів

1. Створення та SEO-оптимізація блогу компанії
2. Перенаправлення трафіку з блогу на лендінг
3. Налаштування email-маркетингу

Створення та оптимізація блогу та контенту

Допоки Google існує як спосіб отримання інформації про світ, ви маєте інструмент для надання людям інформацію, яку вони шукають. Втім, у Google постійно змінюються алгоритми, тому вам потрібно не лише продумати SEO-стратегію просування блогу, але й пристосовуватись до змін. Наразі, продовжує зростати популярність візуального контенту, тому важливо не лише писати унікальні та цікаві лонг ріди, але й додавати інфографіки та відео. Так, поряд з текстовим блогом в вас може вирости й YouTube-канал. А з розробленою контент-стратегією для блогу, ви також маєте матеріали для просування в соціальних мережах.

Інструменти перенаправлення трафіку

З блогу та інших платформ, де ви активно просуваєте свій продукт, необхідно перенаправляти трафік на один чи декілька лендінгів. Їхня кількість залежить від кількості сервісів та продуктів, які ви хочете продавати. Для перенаправлення трафіку можна використовувати Call-to-Action кнопки, лід-магніти та пуш-повідомлення. Важливо пам’ятати, що сьогодні для прийняття рішення проспекту потрібно від шести до дев’яти дотиків. Враховуйте це в своїй маркетинговій стратегії. 

Лідогенерація та Email-маркетинг

Коли ви отримали контактні дані ліда через один з каналів inbound-лідогенерації, запускайте email-маркетингову кампанію для його вирощування. Тут ви можете використати ланцюжок освітніх листів або інформувати ліда про новинки, фіксуючи його інтерес та продовжуючи його залучення. Для налаштування email-маркетингу та його автоматизації, рекомендуємо такі сервіси, як Brevo та Aweber.

Важливо, поєднати зусилля маркетингових команд та команди продажів, та забезпечити комунікацію між ними. Адже, сейлзи як ніхто інший знають клієнта, у той час, як маркетологи можуть апелювати до широких аудиторій, вишукуючи тих, хто стане вашим гарячим лідом.

Гарячі ліди у вашому кошику

Підсумки

Отже, пройдімось по основних пунктах та термінах цієї статті.

• Лідогенерація — це процес конвертації проспекта в ліда.
• Проспект — людина, яка ще не знає про ваш продукт, але потенційно може стати вашим клієнтом.
• Лід — особа, яка проявила інтерес до вашого продукту, або намір, який свідчить, що вона може бути зацікавленою в покупці вашого продукту.
• Вирощування ліда — процес навчання ліда щодо вашого продукту, який забезпечує його шлях до покупки.
• Розрізняють inbound-  та outbound-лідогенерацію. Перша — справа маркетологів, друга — команд продажів.
• Дієва стратегія outbound-лідогенерації: холодний аутріч в LinkedIn через сервіс Impasto -> наступні дотики через email з допомогою Brevo або Aweber -> теплі дзвінки.
• Дієва стратегія inbound-лідогенерації: створення та SEO-оптимізація блогу компанії -> перенаправлення трафіку на лендінг -> email-маркетинг по отриманих контактах.