Как повысить конверсию сайта: ТОП-10 полезных советов

Не секрет, что подавляющее большинство посетителей вашего сайта не совершают полезных, с точки зрения маркетинга, действий. Согласно недавним исследованиям Forrester, 96% людей, которые заходят на сайт, не становятся покупателями (клиентами, заказчиками, подписчиками). То есть, в среднем, только 4% пользователей веб-ресурса приносят реальную выгоду для бизнеса. Эти 4% — показатель конверсии (от лат. conversio – превращение) посетителей сайта в покупателей.

Это один из самых важных показателей в маркетинге, поскольку от уровня конверсии во многом зависит успех компании. Как же повысить конверсию сайта? В сегодняшней статье мы подробно рассмотрим основные факторы, которые влияют на данный показатель, а также разберемся с методами повышения конверсии.

Содержание:

1. Трафик и «полезные» посетители
2. Сегментация и ремаркетинг
3. Как контент влияет на конверсию?
4. Интерактивные элементы
5. Какой процент конверсии нормальный?

Найти покупателя или «нагнать» трафик?

Часто первой целью развивающейся компании (а порой — это и постоянная стратегия развития) становится увеличение посещаемости веб-ресурса. Все силы и средства нацелены на повышение трафика. Методы могут быть самыми разными: SEO-оптимизация, контекстная реклама, интернет-рассылки и т.п. Однако из виду упускается тот факт, что количество трафика не пропорционально его качеству. Ведь, как правило, главная цель создания веб-ресурса (бизнеса) – продажа продукта (услуги). Потому важно привлечь не просто посетителя, но заинтересованного пользователя, потенциального клиента.

Пример. Специалисты сервиса Gravitec.net в своей практике сталкивались с подобными запросами – «на прирост трафика». Нередко достижение этой цели сопряжено с высокой частотой отправки уведомлений (push, email или sms). Повышенная частота рассылок в итоге приводит к уменьшению CTR (по данным статистики  рассылок push-уведомлений), а, в последствии, и к отписке от рассылок (см. Churn Rate). Таким образом, несмотря на рост трафика, за две недели-месяц аудитория сайта полностью обновляется, веб-ресурс теряет постоянных читателей, процент возвращающихся посетителей неуклонно падает.

Для того, чтобы изменить стратегию, необходимо обратиться к расчетам, в частности, текущего показателя конверсии и факторов, которые на него влияют.

Формула коэффициента конверсии в интернет-маркетинге – количество лидов / количество переходов * 100%.

Самый простой пример: если за месяц ваш сайт посетило 200 интернет-пользователей, а 5 из них совершили покупку, то конверсия составит 2,5% (5/200*100%).

Для увеличения конверсии сайта еще во время планирования рекламной кампании нужно:

• определить свою целевую аудиторию;
• выделить эффективные каналы коммуникации;
• просчитать прогнозируемую стоимость привлечения лида.

Также важно понять соотношение между вложенными средствами для привлечения трафика и итоговой прибылью (ROI). Это позволит определить ценность маркетингового канала.

Получите прогноз эффективности push-рассылок для сайта

Для сравнения, посчитаем коэффициент конверсии канала и стоимость привлечения лида на примере контекстной рекламы Google. Допустим, на сайт из контекстной рекламы было совершено 200 переходов, а 10 из них завершились целевым действием (регистрацией, оформлением заказа), цена клика – $2. Соответственно, процент конверсии (CR) по каналу составит 10/200*100%=5%, а стоимость лида (CPL) – $2*200/10=$40. Исходя из количества совершенных покупок и прибыли, можно делать выводы о целесообразности подобных вложений.

Это связано в первую очередь с тем, что в push-технологии нет платы за клик или просмотр, но за количество подписчков (см. Тарифы Gravitec.net). Кроме того, пуш-рассылку можно более гибко настраивать под потребности рекламной кампании. Например, здесь можно четко определить время отправки и отображения уведомлений на экране получателя, добавлять дополнительные кнопки, собирать статистику и анализировать ее для дальнейших рассылок. То есть в случае с «пушами» на увеличение конверсии можно воздействовать многими методами без дополнительных денежных затрат. Этот маркетинговый канал совмещает преимущества как интернет-рассылок (повышает лояльность, информированность пользователя), так и контекстной рекламы (возвращает посетителя на сайт, приводит к целевым действиям). Сделайте рассылку пуш-уведомлений с вашего сайта.

Как увеличить конверсию в покупку на сайте: сегментация и ремаркетинг

Для работы с целевым трафиком потребуется набор специальных инструментов. Первый – это сегментация аудитории по различным заданным параметрам (чаще всего по интересам, географии). Второй – ремаркетинг (или ретаргетинг) в смысле возвращения посетителя на сайт.

Почему это важно для повышения конверсии? Сегментация посетителей позволяет создавать нацеленные обращения, грамотно выстраивать коммуникацию с клиентом. Ремаркетинг – это инструмент для работы с подготовленным, заинтересованным пользователем. Ведь это тот, кто уже однажды ознакомился с вашим ресурсом, а значит, первичный контакт с ним установлен. К тому же, благодаря сегментации, вы знаете его запрос (см. теги для рассылок). Осталось задействовать каналы для возвращения такого посетителя на ваш сайт.

Что это может быть?

1. Привычная, но порой неоправданно дорогая контекстная реклама от Google или других рекламных сетей.
2. Таргетированные рассылки.

Сравните Push-уведомления и Remarketing Ads.

Для мобильной аудитории существует свой инновационный способ «возвращения на сайт» – это прогрессивные веб-приложения (PWA). Альтернатива мобильной версии сайта и привычному мобильному приложению совмещает их лучшие качества.

Узнайте, как будет работать PWA для вашего сайта

Контент и конверсия сайта

Контент веб-ресурса – это форма взаимодействия с посетителями. Так же как успех офлайн-магазина связан с его оформлением, персоналом, удобством, выбором товара, повышение конверсии интернет-магазина напрямую зависит от:

• точности и корректности поданной информации (цена, наличие товара);
• полноты и достоверности описания продукции (четкие характеристики);
• качества и наглядности иллюстраций;
• наличия оценок и отзывов.

Не менее важно обеспечить хорошую навигацию по ресурсу. Часто причиной отказов (ухода с сайта) становится непонятная структура, отсутствие фильтров, ссылок на разделы. Подобный функционал позволяет задержать посетителя на сайте и дать ему возможность для удобного выбора необходимого товара.

Не забывайте, что повысить конверсию сайта, а также увеличить доход помогут проверенные инструменты маркетологов. Читайте статью про Upsell.

Еще одна особенность интернет-магазинов и сайтов категории e-commerce – высокий процент брошенных корзин. В исследованиях Forrester указано, что более 70% пользователей, которые помещают товары в корзину, покидают сайт без заказа. Необходимо обратить внимание и на эту уязвимость: проверить удобство оплаты, доступные методы перевода денег и т.п. Если на этом этапе вы продолжаете терять потенциальных клиентов, используйте триггерные рассылки.

Для информационных ресурсов важно раскрывать заданные тематики. В данном случае конверсией сайта можно считать подписку на новости (в дальнейшем, возможно, покупку инфо-продуктов).

При использовании внешних маркетинговых каналов привлечения пользователей также важно обратить внимание на контент рекламных сообщений. Так, заголовок и описание пуш-уведомления, сообщение viber-рассылки должно соответствовать странице, на которую оно ведет, а объявление контекстной рекламы совпадать с наполнением сайта. В SEO-оптимизации такой подход называют релевантностью страницы поисковому запросу. Если рекламное сообщение не соответствует реальному предложению компании, у посетителя формируется недоверие к бренду, а посещение не конвертируется в покупку.

Кнопки, виджеты, дополнительные элементы

Особое внимание необходимо уделить интерактивным элементам, то есть, таким, которые позволят:

• больше вовлечь клиента, заинтересовать;
• спровоцировать его отклик (отзыв, пожелания);
• продолжить коммуникацию после посещения (например, подписка на рассылку);
• принять решение по приобретению товара (к примеру, акционное предложение, купон на скидку).

К интерактивным элементам можно отнести:

1. кнопки;
2. виджеты;
3. pop-up (всплывающее окно);
4. баннеры и т.п.

Кнопки зачастую более привлекательны для пользователей, чем простые ссылки. Они обращают на себя больше внимания, потому их стоит использовать для перехода на целевые страницы (лендинг, регистрация, тарифы, корзина и т.д.). Это элементы, которые призывают пользователя к действию. Читайте подробнее о том, как использовать кнопки Call to Action.

Виджеты могут обладать различной функциональностью и оформлением. Например, калькулятор для посетителей строительного портала может стать важным элементом для увеличения конверсии сайта. Такой виджет позволит потенциальному клиенту прицениться и подготовиться к заказу услуг.

Всплывающее окно может оповещать об акции или горящем предложении.

Также необходимо позаботиться об обратной связи с посетителями. Хорошее решение – онлайн-чат или оперативная поддержка по email.

В том числе интерактивные элементы можно задействовать в маркетинговых каналах для повторного привлечения клиентов.

Например, push-уведомления удобны тем, что приходят на рабочий стол адресата, когда он онлайн. Потому дополнительные элементы в «пуше» могут привлечь внимание получателя и спровоцировать его переход на сайт (см. статью про использование больших картинок в «пушах»). Кроме того, в push-сервисе есть возможность задействовать дополнительные кнопки, а с их помощью провести сегментацию по особым категориям (например, для разделения аудитории на мужскую, женскую и т.п.). После подобной сегментации проще создать интересную и цепляющую рассылку для отдельных категорий подписчиков. Пуш-уведомления приходят на все устройства пользователя в удобном и заметном формате, потому их CTR значительно выше, чем у email или sms-рассылок. Так, push-рассылки способны настроить длительный контакт с потенциальным клиентом и в большой мере повлиять на повышение конверсии в покупку.

Создайте свою push-рассылку

Какая средняя конверсия сайта в покупку?

Средний показатель конверсии в покупку зависит от сферы бизнеса.

Так, для e-commerce коэффициент конверсии варьируется от 1,5% до 7%, причем, самой высокой планки достигают только 10% топовых веб-ресурсов.

Для B2B сервисов этот показатель несколько выше и составляет 2,5-12%.

А рекорды по конверсии ставят ресурсы финансового сегмента. Здесь значения показателя стартуют с 5%, а достигают 25% (лидеры ниши).

Если вы добились среднего показателя в своей нише, это не означает, что нужно остановиться в пределах данной шкалы. Это говорит о том, что у вас остается пространство для роста и дальнейшего развития.