Итоговые результаты маркетинговых стратегий измеряются прибылью, которую удалось выручить бизнесу. Но путь от запуска кампании до получения дохода состоит из нескольких этапов. Они отличаются для разных сфер бизнеса и маркетинговых каналов.
В этой статье мы остановимся на особенностях увеличения продаж интернет-магазина с помощью рассылок. Особое внимание уделим распространенным ошибкам, которые допускают владельцы коммерческих сайтов при использовании этого канала. Выделим факторы, на которых нужно сосредоточиться для проведения успешной рассылки с реальным позитивным фидбеком.
Содержание:
- Вернуть клиента или найти нового?
- Преимущества для постоянных покупателей
- Как взрастить лояльность?
- Что полезного в вашем месседже?
- Секреты успешного диалога с клиентом
Вернуть клиента дешевле, чем найти нового
Возвращение посетителя на сайт, а клиента к повторной покупке, в десятки раз дешевле, чем привлечение новых лидов. Почему? Те, кто возвращается на ваш ресурс, знают о нем больше, чем новые посетители, у них больше доверия к сайту, они готовы быстрее совершить покупку. Первое посещение (действие на сайте, покупка) говорит о заинтересованности, а значит, необходимо установить двустороннюю связь.
Вместо того, чтобы бросать все усилия и средства на повышение трафика (с ним растут и затраты на содержание веб-ресурса), стоит обратить внимание на удержание тех, кто к вам уже пришел.
Для отрасли e-commerce этот фактор важнее, чем, например, для информационных порталов. Часто ценность инфосайта измеряется объемом трафика, тогда как интернет-магазина – числом покупок.
С этой задачей хорошо справляются интернет-рассылки: email, viber, push, telegram. Каждый вид рассылок позволяет охватить свою сферу воздействия на клиента и здесь важно грамотно распределить функции между каналами.
Так, например, самый распространенный тип регистрации на сайте – оставить свой email-адрес. Но CTR (процент переходов из письма на сайт) у этого канала не очень высокий (2-15%). Письма могут быть не открыты, прочитаны без перехода по ссылке, отправлены в спам.
Тем не менее у email-рассылок есть существенное преимущество по сравнению с другими – это возможность отправлять большие объемы информации (презентации, документы, прайсы, коммерческие предложения). Потому этот канал необходимо совмещать с остальными типами рассылок, которые воздействуют на пользователя «моментально» (push, viber, sms, telegram).
Мультиканальный подход позволит:
- учитывать интересы разных групп пользователей (удобство того или иного канала);
- расширить аудиторию;
- быстро собрать базу подписчиков;
- отправлять информацию разного формата и содержания;
- возвращать своего потребителя на сайт из разных каналов.
К тому же, через один канал можно мотивировать пользователя присоединиться ко второму. Например, технология push-уведомлений позволяет очень быстро собирать базу подписчиков (подписка в один клик). Для того, чтобы подключить подписчика на «пуши» еще и к каналу email-рассылок, достаточно предложить участие в акции или скидку по промо-коду с условием отправки подробностей на электронный адрес. Чтобы попробовать инструмент пуш-уведомлений для своего сайта бесплатно — перейдите по ссылке.
Так, всю развернутую информацию (обновления в линейке товаров и даже целый сезонный каталог) теперь можно отправлять клиентам по email. А про новости, акции, распродажи извещать пользователей посредством моментальных пуш-уведомлений (CTR до 30%).
Почему это работает на повышение продаж интернет-магазина? Клиент зачастую не мотивирован в подробном изучении вашей товарной линейки, услуг компании самостоятельно. Если он нашел ваш сайт случайно (в поисковике, перешел по рекламному сообщению), после совершенного действия по своему запросу (покупка товара, мониторинг цен), он может больше не зайти на ваш ресурс. Даже если сайт был для него полезным, он забудет о нем без напоминаний. Чтобы этого не случилось, важно «подхватить» его в момент заинтересованности (предложить подписку на один из доступных каналов рассылок). Такая стратегия позволит продлить контакт и конвертировать его в следующее полезное действие.
Как создавать преимущества для постоянных посетителей?
После того, как вы наладили коммуникацию с «теплыми» клиентами (пользователи стали подписчиками), важно показать ценность этого взаимодействия для них. В этом помогут:
- таргетированные рассылки;
- персональные сообщения, напоминания;
- индивидуальные скидки и предложения;
- информирование об акциях, распродажах, новинках.
Таргетинг – это возможность отправить актуальное для пользователя сообщение. Реализовать таргетированные рассылки можно с помощью инструментов сегментации. Разделяя базу подписчиков по интересам (например, по посещенным страницам, географии и т.п.), можно создавать действительно полезные и интересные месседжи.
Узнайте, как просто сегментировать рассылки в Gravitec.net
Персональное обращение к покупателю также очень эффективный метод его повторного привлечения и удержания. С помощью личных сообщений можно напоминать пользователю о незавершенных действиях (например, про брошенную корзину), о начислении бонусов и т.д., а также поздравлять с праздниками.
Безусловно, уведомления про акции и распродажи станут полезными «фишками» как для подписчиков, так и для владельцев магазина. Они позволяют стимулировать продажи и удерживать внимание постоянных пользователей к ресурсу.
Как поднять продажи: учимся формировать лояльность
Для того, чтобы повысить продажи на сайте, стоит соблюдать баланс между желанием активно продавать (неустанно отправлять коммерческие предложения) и необходимостью угодить клиенту.
Для потребителя важны не только скидки или выбор товара, но и качественный сервис. Когда клиент может оперативно получить ответы на свои вопросы, консультацию специалистов, отследить статус заказа, тогда он с большей готовностью осуществит покупку и вернется к вам еще раз.
Сервисные сообщения на сегодняшний день удобнее всего отправлять через Viber. Этот канал стал очень популярен в Украине и странах СНГ, потому многие ресурсы активно используют его для бизнес-рассылок. Кроме сервисных оповещений он подходит для интерактивного общения с пользователем в формате «вопрос-ответ». В случае, если необходимо срочно доставить сообщение, а у адресата нет подключения к сети Интернет, поможет функция «цепочки уведомлений». В такой ситуации в цепочке активны два канала: Viber и sms-рассылка. Если уведомления не доставлены по Вайберу, они повторно отправляются в смс. Подобный подход снижает стоимость служебных рассылок и увеличивает процент доставки сообщений пользователям.
Что еще влияет на лояльность потребителя? Если посетитель вашего сайта получил статус подписчика, важно не обмануть его доверие. Это значит:
- не отправлять откровенно спамные сообщения;
- соблюдать оптимальную частоту рассылок;
- выбирать удобное время отправки уведомлений;
- дать возможность легко отписаться от рассылки.
Как эти принципы реализуются? Приведем пример push-рассылок в сервисе Gravitec.net. Владелец интернет-магазина через личный кабинет сервиса устанавливает рекомендуемую частоту рассылок для своего сегмента с учетом наличия инфо-поводов. Здесь можно запланировать рассылки на будущее и установить время (день, часы). Время отправки необходимо устанавливать исходя из периода самого активного посещения ресурса (см. статистика пуш-уведомлений). Сервис позволяет выбрать не только время отправки, но и длительность доставки (TTL), время отображения сообщения на экране получателя.
В первом push-уведомлении (welcome message) рекомендуется указывать простые варианты отписки от рассылки. Так, вы можете поддерживать актуальность базы подписчиков и лояльность клиентов к вашему ресурсу.
Создаем полезную тематику
От того, насколько удачно подобрана тематика рассылок, во многом будет зависеть процент кликабельности сообщений, а в итоге, и конверсия в покупку. Повышение уровня продаж интернет-магазина напрямую зависит от актуальности контента, его ценности для получателя.
Здесь необходимо учитывать такие факторы, как:
- сезонность предложения;
- остроту темы для целевой аудитории;
- проблемы потребителей;
- запросы и интересы отдельных групп подписчиков.
Лучше всего продает тот контент, который отправлен вовремя, «в тему» и по адресу.
Сезонность для каждого бизнеса своя, потому необходимо следить за тенденциями рынка и изменениями на нем.
В рассылках можно использовать не только продающие месседжи, но и те, которые подпитают интерес к ресурсу. Например, новость о введении безвиза в Украине побила все рекорды по кликам в пуш-рассылках на сайтах компаний, которые косвенно связаны с этой темой (к примеру, перевозчики). Подобный резонансный информационный повод, освещенный на вашем ресурсе, повысит лояльность к сайту, покажет полезность подписки.
Это повысит его вовлеченность и доверие к компании. Например, для магазина туристического снаряжения полезным для подписчика контентом станет информация о том, как выбрать рюкзак и т.п.
Выше мы упоминали о важности сегментации базы пользователей. При создании рассылок для разных групп необходимо учитывать их особенности, интересы, выбирать соответствующий формат подачи (например, использовать большие картинки или кнопки для push-уведомлений).
Итак, главные правила для контента, который повысит продажи магазина: он должен быть полезным, разнообразным, интересным.
Как увеличить продажи интернет-магазина: секреты успешного диалога с покупателем
Подведем итоги и выделим основные рекомендации для повышения продаж интернет-магазина с помощью рассылок:
- Ориентироваться на возвращение «теплых» клиентов больше, чем на рост трафика;
- Совмещать преимущества разных каналов, использовать их комплексно;
- Сегментировать базу подписчиков по доступным параметрам;
- Задействовать персональные рассылки;
- Использовать сервисные сообщения, давать обратную связь;
- Соблюдать этику в коммуникации, не быть навязчивыми;
- Выбирать удобное время и частоту отправки уведомлений;
- Дать возможность легко отписаться от рассылки;
- Подбирать разнообразный, актуальный, цепляющий контент;
- Решать проблемы потребителей.
Эти десять пунктов помогут грамотно взаимодействовать с посетителями сайта. Соблюдение данных рекомендаций создаст базис для длительного и доверительного диалога с клиентами. Так вы сможете повысить продажи путем мотивации лояльных пользователей, а новые посетители захотят пополнить ряды ваших клиентов.
