FOMO (Fear of missing out) – lęk przed pominięciem, przed utratą okazji lub czegoś, co się wydaje ważnym (aktualności, wydarzenia itp.). Stał się szczególnie rozpowszechniony wraz z rosnącą popularnością sieci społecznościowych. Na przykład widzisz reklamę wydarzenia na Facebooku, na które pójdzie trzech Twoich znajomych. Albo przeglądasz tablicę i zauważasz, że Twoi znajomi uczą się surfować lub zapisali się na kurs chińskiego. W takich sytuacjach możesz doświadczyć FOMO. Czujesz strach, że coś satysfakcjonującego dzieje się bez Ciebie, że inni mogą to mieć, a Ciebie życie omija – to z kolei wywołuje impulsywne działania lub zakupy.
Oczywiście ten rodzaj lęku nie zrodził się wraz z pojawieniem Internetu lub sieci społecznościowych, ale właśnie teraz FOMO znalazło szerokie zastosowanie w reklamie cyfrowej i różnych działaniach marketingowych.
W tym artykule opowiemy dokładniej, jak marketing korzysta z naszego strachu przed pominięciem. Pokażemy metody i mechanizmy marketingu FOMO, jego pułapki i szanse które daje.
Jak działa FOMO?
Według MyLife.com ponad 50% użytkowników sieci społecznościowych boi się przegapić ważne powiadomienia, dlatego stale jest online, sprawdza wiadomości i newsy w swoim profilu.
Kanadyjska organizacja «Citizen Relations» wykazała, że w tym kraju ponad 60% osób pokolenia cyfrowego – millenialsów – robi zakupy z powodu FOMO, często w ciągu tego samego dnia, po podobnym działaniu innych użytkowników. Większość takich zakupów dotyczy podróży, wydarzeń, wyboru jedzenia, kawiarni, restauracji.
Najbardziej znanym wydarzeniem, które FOMO wspiera na całym świecie, są dni Black Friday. Nawet jeśli nie planujesz zakupu w najbliższej przyszłości, mnóstwo banerów reklamowych o Czarnym Piątku sprawi, że jednak pomyślisz o okazji zakupu po obniżonych cenach. Ten przykład doskonale ilustruje, jak działa FOMO. Atakuje z różnych stron: oto ona – prawdziwa szansa zakupu w bardzo konkurencyjnych cenach, w ciągu określonych kilku dni.
Ponadto wiesz, że wszyscy wokół chcą skorzystać lub już skorzystali z ofert promocyjnych. A teraz zostaje jeden dzień do końca wyprzedaży i czujesz, że tracisz możliwość, że ktoś inny kupi to coś fajnego i trzeba się pośpieszyć, gdyż w przeciwnym razie nie podzielisz tych zakupowych emocji. W tym momencie albo ulegasz FOMO i zaczynasz zakupy, albo odkładasz okazję na bardziej odpowiedni moment. Ale nawet jeśli posłuchasz głosu rozsądku, FOMO przypomni o sobie kiedy kupisz swój rower później – drożej, niż mógłbyś podczas okazyjnych dni.
Strach przed tym, co nas omija, dotyczy nie tylko zakupu towarów, ale także informacji.
Zobaczmy, jakie strategie marketingowe FOMO wykorzystuje do różnych rodzajów produktów.
Metody marketingowe FOMO
Do FOMO można się odwołać na trzy sposoby:
- Wspierając strach – „Kup u nas lub ryzykujesz utratę okazji”.
- Uspokajając strach – „Ceny są obniżone na zawsze. Kupuj, kiedy zechcesz”. Może również zawierać więcej informacji o produkcie w celu przezwyciężenia FOMO.
- Walcząc z FOMO przez zmianę koncepcji – na przykład kompania REI zamknęła swoje sklepy w Czarny piątek i wysłała wszystkich na aktywny wypoczynek.
Druga metoda jest często używana przez sprzedawców contentu. Wybierają i polecają swoim czytelnikom ważny content, aby informować ich o wszystkich bieżących wydarzeniach i aktualizacjach. Czytelnicy otrzymują regularne powiadomienia o najnowszych wiadomościach i nie tracą czasu na samodzielne wyszukanie newsów.
TIP
Nie przegap okazji! Jak jesteśmy zmuszani do zakupów
Niemniej jednak pierwsze podejście jest stosowane częściej niż inne. Składa się z całego zestawu metod.
Oto podstawowe:
- Dosłowny alert o utraconej okazji. Na przykład wiadomość, że produkt został sprzedany, a Ty nie zdążyłeś.
- Limitowanie ilości proponowanego produktu. Często można to zobaczyć na stronie konkretnego towaru/usługi w sklepie internetowym.
- Ograniczenie czasu. Na przykład ustawienie timera z odliczaniem czasu trwania akcji. Dla tej metody powiadomienia push są bardzo przydatne. Użytkownik otrzymuje pierwsze – o rozpoczęciu akcji, a kolejne przypomną mu o zbliżających się terminach końcowych.
- Wyświetlanie informacji o tym, kto już kupił towar. Analogicznie do bloków „Zainteresowany”, „Weźmie udział” w wydarzeniach na Facebooku, istnieją opcje dla stron internetowych, które pokazują odwiedzającym ostatnie zakupy innych użytkowników. W tym celu w sklepach internetowych są bloki „Ulubione” i „Najczęściej wybierane”.
- Ilu użytkowników aktualnie ogląda produkt? To kolejna sztuczka marketingowa, pułapka na odwiedzającego skłaniająca do szybkiego zakupu. Marketingowa metoda FOMO jest dobrze znana wszystkim użytkownikom Booking.com („Jeszcze trzy osoby przeglądają teraz tę ofertę”).
- Bezpłatna wysyłka przy zamówieniu od wskazanej kwoty. Często bezpłatna dostawa staje się okazją do zakupu dodatkowych towarów, nawet jeśli początkowo konsument tego nie planował.
- Dowody społeczne (social proof) można również częściowo uważać za metodę marketingu FOMO. Opinia eksperta, znanej osoby lub zwykłych użytkowników na temat produktu stanowi bodziec, który przekonuje innych do podjęcia decyzji i zakupu. Często wybór konsumentów opiera się na ocenach i recenzjach, zdaniach i zaleceniach osób opiniotwórczych.
- Udział kupujących w przekazywaniu informacji o produkcie. Są to na przykład promocje, w których musisz zrobić selfie z zakupionym rowerem. To, że ktoś inny kupił, to znak, że mogę kupić i ja.
- Limit liczby uczestników akcji. Tutaj znowu popychają do decyzji termin i konkurencja. Jeśli nie masz czasu, zrobi to ktoś inny.
- Im dłużej podejmujesz decyzję o zakupie, tym wyższa będzie cena. Często ta metoda jest stosowana w przypadku imprez i wydarzeń (koncertów itp.). „Early bird” – to szczęściarze, którzy kupili bilet w porę za najniższą cenę. Powiadomienia push w tym przypadku informują użytkownika że kończy się czas niskich cen i już będzie tylko drożej.
- Towary ekskluzywne, na przykład edycja limitowana (limited edition) lub pierwszeństwo wejścia na pokład. Działa, jeśli użytkownik chce kupić coś specjalnego, o czym nie wszyscy wiedzą lub nie każdy może sobie pozwolić.
Z wielu powyższych metod korzystają też strony e-commerce. A oto kilka metod marketingowych FOMO stosowanych przez media.
- Ograniczony dostęp do niektórych materiałów na stronie. Jeśli użytkownik nie może przeczytać wszystkiego, świadczy to o stosowaniu FOMO. Możesz otworzyć dostęp, na przykład po rejestracji lub subskrybując abonament miesięczny.
- Znikająca zawartość. Kolejna „sztuczka”, która nie jest tak powszechna. Na przykład Stories na Facebooku, które są wyświetlane tylko 24 godziny.
- Lead magnet. Wyskakujące okienko pojawiające się przed zamknięciem strony przez użytkownika. To okienko może zawierać ofertę bonusową, zniżkę lub cokolwiek, czego użytkownik nie zechce przegapić.
Wnioski
Marketing wykorzystuje tematy dotyczące niedoboru, konkurencji, ograniczonego czasu, wpływu opinii/autorytetu większości, aby sprowokować szybką decyzję konsumenta o zakupie.
Wszystkie metody opisane powyżej są bezpośrednio lub pośrednio związane z Fear of missing out. Niektóre z nich mogą powodować dyskomfort, a czasem zdenerwowanie użytkowników, inne są postrzegane jako mniej ingerujące, w zależności od grupy docelowej wysyłanej wiadomości. Oczywiście wiele natychmiastowych reakcji nie jest rozpoznawanych przez konsumentów, a zatem prowadzą do impulsywnych zakupów i decyzji. Jeśli jednak marka stawia sobie za cel budowanie długoterminowych relacji z klientami, lepiej zastosować miękkie techniki, które zwiększają lojalność i zaufanie.
Możesz przetestować za darmo zalety powiadomień push i już dziś rozpocząć wysyłki marketingowe. Aby to zrobić, przejdź do usługi szybkiej rejestracji w serwisie Gravitec.net.
Przeczytaj więcej o powiadomieniach push.
