Термин B2B означает тип взаимодействия, где бизнес сотрудничает с бизнесом. Сотрудничество может состоять в покупке или продаже товаров, предоставлении услуг, нацеленных именно на интересы бизнеса. B2B сайт – это веб-ресурс, который создают предприниматели с целью привлечь клиентов из бизнес среды.
В чем особенности таких веб-ресурсов, какие у них цели и возможности?
B2B сайты: что это такое?
B2B сайт – это веб-ресурс, который создают предприниматели с целью привлечь клиентов из бизнес среды.
Например, сайт Gravitec.net – это B2B сайт и в то же время SaaS-платформа для диджитал-маркетинга. Услуги по запуску массовых рассылок нацелены на интересы бизнеса, который привлекает своего конечного потребителя (покупателя услуг или товаров для e-commerce; читателя для медиа-ресурса).
Какая разница между B2B, B2C, C2C?
Существует три основные бизнес-модели:
- C2C (customer to customer),
- B2C (business to customer),
- B2B (business to business).
В первом случае потребители взаимодействуют между собой, предлагают друг другу товары и т.д. C2C сайты – это площадки, на базе которых осуществляется такое взаимодействие. Например, площадка OLX, где можно купить или продать товары и услуги. Или Couchsurfing — платформа объявлений для участников одноименной программы (путешественники договариваются о том, чтобы бесплатно останавливаться друг у друга в разных городах).
B2C сайты нацелены на продажу товаров конечному потребителю. Это интернет-магазины и все площадки, где проводится розничная торговля. Здесь встречаются предприниматели и их клиенты. Вместо Couchsurfing, например, появляется Booking, где вам предложат аренду жилья за деньги. На таких сайтах, с одной стороны, компания размещает информацию о своих услугах; с другой, пользователь находит приемлемый для себя продукт. Еще один пример B2C сайта – Aliexpress. Клиент находит товары в поиске сайта, либо в поисковых системах.
У B2B сайтов более сложная задача. Им нужно “вычислить” из всей массы пользователей тех, кто представляет интересы какого-либо бизнеса. То есть, здесь с двух сторон замешаны выгоды компаний. У B2B сайтов более длительный процесс превращения лида в покупателя.
Таким площадкам приходится выстраивать более сложную воронку продаж.
TIP
Разберемся, как B2B сайты привлекают клиентов и что необходимо для выполнения поставленных перед ними целей.
Перед разработкой сайта важно определить задачи, которые он будет решать. К примеру, можно ограничиться сайтом-визиткой, если ваш основной способ привлечения клиентов — это прямые продажи. Тогда такой сайт несет лишь общую информативную функцию, но оставляет возможность для связи с вами. Однако, все чаще компании используют развернутую структуру сайта с перечнем услуг и их описанием, тарифами, иногда с блогом. Если же мы говорим о площадках для оптовых продаж, то они чаще устроены как интернет-магазины.
Рассмотрим особенности B2B сайтов с уклоном на предоставление услуг для компаний. На что обратить внимание при создании и продвижении такого сайта?
Основные элементы B2B сайта
Чтобы определить ключевые составляющие B2B сайта, сначала выделим основные этапы его создания.
Первый этап. Генерация трафика.
Вариантов привлечения трафика на B2B сайт несколько. Если говорить о долгосрочном эффекте и постепенном вложении денег, то важно уделить внимание SEO-продвижению и PR.
- Перед разработкой и наполнением сайта создать семантическое ядро. Это набор популярных в поиске (Google, Яндекс и т.д.) ключевых слов и фраз, по которым вашу услугу можно найти.
- Следующий этап – разработка структуры, согласно собранного пула фраз и набора услуг. Распределение их по страницам.
- Создание посадочных страниц, которые представляют ваши основные услуги, вашу компанию, ее особенности.
Дополнительным, а иногда и основным, источником трафика для B2B сайта становится блог компании. Блог по темам из выбранной сферы позволяет не только расширить число запросов, по которым клиенты приходят на сайт, но и сформировать имидж эксперта в конкретной области, помочь уже привлеченным клиентам разобраться в сложных вопросах.
PR или упоминание о вашей компании на других сайтах дает вам не только преимущества в SEO продвижении (ссылочная масса), но и повышает доверие потребителей, узнаваемость бренда, расширяет круг посетителей.
Второй этап. Дизайн, CMS, контент
Когда у вас разработана стратегия и структура, гораздо проще выдать ТЗ дизайнерам, веб-мастерам, копирайтерам для запуска сайта. Хотя порой стартапы создают малофункциональный сайт о компании с последующим его расширением.
Главное — при разработке дизайна и контента сосредоточиться на четкости и понятности для пользователя. Ваши клиенты будут благодарны вам за заботу об их времени и удобстве. К тому же, поисковые системы оценят структурированность и юзабилити сайта.
TIP
Третий этап. Конверсия
Пожалуй, это один из самых сложных этапов. Допустим, вы смогли ежемесячно привлекать на сайт 1000 пользователей. Но как превратить их в реальных клиентов?
Для лидогенерации можно создать:
- форму регистрации (через email, номер телефона или социальные сети);
- форму подписки на новости блога или компании (email, push, социальные сети);
- кнопки Call-to-Action;
- Лид-магнит и т.д.
Идея продвижения пользователя по воронке продаж здесь состоит в том, что после первого знакомства с услугами компании, он постепенно переходит от заинтересованности (подписка) к принятию решения о покупке. Для B2B компаний привлечение трафика силами сайта (контента) совмещается с работой sales-отдела. Сайт генерирует лидов, перенаправляя весь входящий трафик на посадочные страницы, оттуда к форме регистрации, где посетитель оставляет свой контакт. Затем маркетологи продолжают работу с лидом до момента его превращения в покупателя.
TIP
Сбор базы лидов осуществляется, когда посетитель оставляет свои контактные данные в одной из форм связи на сайте (email, номер телефона, подписка через аккаунт социальной сети).
Но сайты используют и более простой метод сбора базы подписчиков с помощью push-уведомлений. Через этот канал база собирается в разы быстрее, чем посредством других инструментов. Окно подписки на пуши появляется автоматически при посещении сайта и пользователю достаточно сделать один клик для подписки или отклонения предложения. 
Если посетитель разрешил отправлять ему push-уведомления, он попадает в базу подписчиков. Теперь с ним можно продолжать коммуникацию, когда он покинет сайт.
Подключить push-уведомления к сайту
Безусловно, для хороших результатов важно задействовать разные маркетинговые каналы, учитывая особенности целевой аудитории, ее запросы. Например, кому-то удобнее вести деловую email-переписку, кому-то получить акционное предложение в мессенджере, а кому-то — увидеть новость об обновлении пакета услуг в push-уведомлении.
Итак, основные элементы B2B сайта:
- CMS – задание для вебмастера;
- Дизайн – здесь нужен веб-дизайнер;
- Текст и медиа-контент – работа для копирайтеров;
- Оптимизация сайта под поисковые системы — навыки SEO специалиста;
- Набор маркетинговых каналов для продвижения – работа маркетологов;
- Инструменты для увеличения конверсии – обязанность маркетологов и отдела продаж.
Почему наличие сайта важно для B2B компаний?
Почему для B2B продаж важно создавать сайт? Что он дает бизнесу?
- Видимость компании, продукта.
- Расширение аудитории потенциальных покупателей.
- Ресурсы для привлечения пользователей и вовлечения их в диалог с компанией.
- Доступность информации об услуге 24 часа в сутки.
- Возможности для увеличения конверсии.
- Онлайн-продажи.
- Площадку для формирования мнений, генерации идей.
Чтобы успешно продвигать свой продукт бизнесу приходится создавать действительно эффективную площадку для взаимодействия с клиентами.
Если у вас есть вопросы по работе маркетинговых каналов для рассылок, обращайтесь в наш отдел поддержки.
