Что такое лид магнит

Наверняка, каждый человек хотя бы раз в жизни оставлял свой e-mail на сайте, взамен на какой-нибудь подарок, бесплатную книгу или вебинар. Это и есть реализация механизма «лид магнит», по сути, это «товар-ловушка»: клиенту дает возможность попробовать ваш продукт или услугу, а маркетологу – проследить за дальнейшими действиями клиента после пробы бесплатного продукта.

Лид-магнит: что это такое?

Лид-магнит – это уникальное и совершенно бесплатное предложение для потенциальных клиентов. Чтобы получить его, они должны предоставить контактную информацию. Например, электронный адрес, телефон или другие данные.

Но не стоит лид-магнит путать с СТА или оффером. СТА — кнопка-призыв «купить», «скачать», «получить». А оффер – это тот товар или услуга, которым вы непосредственно торгуете.

Подключить push-уведомления бесплатно

Лид-магнит предлагает не продукт компании и не призыв к действию, а что-то нужное клиенту, то, что может решить его проблему. Это «приманка», чтобы убедить человека совершить определенное действие.

Например, в интернет-магазинах лид-магниты — это скидки, бонусы, доступ к закрытым распродажам.  Для SaaS-сервисов: бесплатные версии продукта или пробный период использования (trial). Также «приманками» могут быть обучающие видео и кейсы. Для сферы услуг применяются лид магниты – кейсы и «how-to».

Лид-магниты помогают решить такие задачи:

1. Выделиться среди конкурентов;
2. Конвертировать лидов в подписки или контакты;
3. Увеличить объемы продаж.

Виды лид магнитов

1. Шпаргалка

К примеру, у вас есть огромный текст, содержащий термины, кейсы, графику. У многих хватит терпения прочитать до конца? Компания Topright придумала шпаргалки, в которых коротко и ясно изложены те же мысли, что и в статье. За такую краткую полезную информацию люди с радостью оставят свои контактные данные. Вот пример:

2. Чек-лист. Лид-магнит, который мотивирует человека к действию. Например: «Сделайте 10 шагов, чтобы достичь своей цели». В чеклисте присутствует краткое описание необходимых действий, чтобы решить практически любую проблему клиента.
3. Инструментарий. Перечень решений, необходимых потенциальному клиенту. Все инструменты и лучшие решения конкретной проблемы собраны в одном месте.
   
4. Список ресурсов. Сборник лучшего контента в одном списке. Если пользователь попал на ваш ресурс и пока ничего не знает о вашем бизнесе, сделайте ему такое предложение: «Лучшее из блога», «Лучшие материалы по SMM», «Лучшие предложения» и т.д.
   
   Например, если ваш сайт посвящен теме похудения, составьте файл со ссылками на 50 лучших диетических рецептов блюд. И отправляйте этот файл в обмен на электронный адрес.
5. Бесплатный отчет (Free Report). Прекрасный способ притянуть лидов. Главное найти тему, которая пользуется спросом и интересна пользователям. Например: «10 способов быстро найти работу», «7 ошибок, которые совершают новички, покупая криптовалюту» и т.д.
6. Манифест. Грамотно составленный документ, поясняющий вашу точку зрения и подкрепленный надежными источниками информации о вашем продукте или бизнесе. Ваша задача – распространить его среди максимального количества пользователей (взамен на адрес электронной почты). Заголовок должен быть цепляющим, а материал написан интересно и эмоционально. Вот к примеру, манифест, автор которого был отмечен в «Форбс» и помог 26 людям стать миллионерами.
   
7. Прогноз. Лид-магнит, который провоцирует любопытство. Каким бы делом не занимался бизнесмен, ему будет услышать прогноз на будущее от экспертов в этой сфере.
8. Гайды/руководства. Можно создать на темы, которые мало представлены, и таким образом обойти конкурентов. Руководства нужны всем, и они отлично работают как лид-магнит.
   
9. Видео-обучение. Воспринимается пользователями как более ценный контент. К примеру, сервис ремонта ноутбуков может создать обучающее видео, как самому собрать ноутбук или установить программу (получить видео можно в обмен на электронный адрес).
10. Опрос. Интересно работают как лид-магнит результаты опросов пользователей о том или ином продукте. Человек, который заинтересован в этом товаре( или его бизнес непосредственно с ним связан), заинтересуется статистикой ответов о продукте.

К разновидностям лид-магнитов относятся email-рассылка с обучающими курсами, инфографика, PDF-версия книг, инструкций, интересных материалов, видео-версия тренировок по фитнесу, викторины, аудио-версии книг, подарки и многое другое.

Где использовать лид магниты

Прежде, чем создавать лид-магниты, необходимо понимать, как достичь максимального эффекта. Применять лид-магниты рекомендуется на каждом этапе воронки конверсий.

В воронке ваша задача состоит в том, чтобы преобразовать пользователей в лиды, затем в потенциальных покупателей и, наконец, в покупателей.

• В верхней части страницы сайта лучше использовать «шпаргалки» или чек-листы, чтобы потенциальных клиентов превратить в покупателей.

• В средней части — задача заключается в том, чтобы разделить пользователей на лидов и потенциальных клиентов. Лучше всего для этого подойдут white Papers и тематические исследования.

• В нижней части страницы сайта хорошо использовать купоны и пробные офферы, чтобы потенциальные покупатели стали реальными

Лид-магниты чаще всего располагают на Feature Box, в блогах, на странице «О нас», а также на всплывающих элементах, на верхней части страницы или на отдельном лендинге.

Как создать лид магнит

Для начала нужно выяснить интересы потенциальных покупателей. Это может быть подарок, скидка, совет или решение проблемы. Как же понять, чего хочет клиент?

Выяснить желания клиентов можно по поисковым запросам. В сервисах Google AdWords, Keyword Planner или Wordstat Yandex можно определить самые популярные запросы по вашей тематике.

1. Необходимо подключить Google Analytics, который позволяет определить, на какие ссылки на вашем сайте чаще всего кликают пользователи.
2. Изучайте социальные сети. На какие посты люди ставят лайки, что пишут в комментариях. Иногда из этой информации можно придумать тему лид-магнита.
3. Сервис Buzzsumo просчитывает количество «лайков» по разным социальным сетям. Им также можно воспользоваться как источником идей для лид-магнита.

Пошаговая инструкция, как создать лид-магнит

Создать лид-магнит достаточно просто:

1. Определитесь с идеей лид-магнита так, как описано выше.
2. Определите целевую аудиторию. Учтите пол, возраст, место проживания, сферу деятельности и т.д.
3. Очень важно, чтобы был интересный, цепляющий заголовок. Не стоит использовать фразы-клише, лучше добавьте больше цифр и конкретных фактов.
4. Напишите текст так, чтобы ваш гость не стал одноразовым клиентом: предложите интересную программу на перспективу.

Примеры и идеи для лид магнита

Лид магниты могут быть использованы в таких сферах:

• Продажа информации

Коучи, тренеры, эксперты и консультанты из любой области могут предлагать свои интеллектуальные навыки. Их лид-магнитами, к примеру, могут быть электронные книги, курсы, видео, вебинары, оценка и тестирование товаров.

•  Электронная торговля

Склонить пользователя к первой покупке – это самая важная задача. Чтобы привлечь клиентов, можно использовать бесплатные купоны, доставку, подарки и бонусы. Также хорошо предложить контент о том, как можно зарабатывать с помощью членства в партнерской программе интернет-магазина.

• Saas сервисы

Лучшими лид-магнитами в сфере SaaS остаются бесплатные пробные версии продукта, демо-версии, тест-драйв, триал и премиум-аккаунты. Это даст возможность получить контактные данные пользователя и превратить его в реального покупателя.

Примеры лид-магнитов

Кейс по увеличению заявок на маркетинг — услуги

Многие маркетологи начинают оптимизацию конверсии со своего личного мнения, но покупатели отличаются от маркетологов и всегда надежнее «спросить» у них. Это даёт результат.

Основные проблемы проекта:

• Большая стоимость одной заявки и низкая конверсия.
• Большой процент отказов.

Задачи:

• Увеличить количество целевых заявок.
• Снизить стоимость одной заявки.
• Снизить показатель отказов и увеличить переходы на следующие страницы сайта согласно воронке.

Проведя первичное исследование выяснилось, что основная проблема проекта — поведенческие факторы.

Инструменты, которые помогли в повышении конверсии:

• конверсионная воронка;
• данные Google Analytics и Яндекс.Метрика;
• опрос пользователей на страницах сайта;
• юзабилити аудит сайта.

На основе конверсионной воронки были выделены узкие точки перехода между страницами:

• посещение без отказов (просмотр 2х страниц и более);
• переход на страницу комплектации;
• посещение страницы заявки;
• заполнение формы.

Задача 1: Снизить показатель отказов и увеличить переходы на следующие страницы сайта.

Вебвизор помог обнаружить, что основная причина отказов на страницах — медленная загрузка визуальной информации из-за использования анимации.

Оказалось, что анимация на сайте не привлекает внимание людей, а наоборот, затрудняет взаимодействие с сайтом и мешает восприятию полезной информации.

Решение этой проблемы снизило показатель отказов на 10%, увеличило глубину просмотра на 39% и длительность посещения — на 63%.  По данным Google Analytics.

Задача 2: Увеличить количество заявок.

На основе проведённого on-page опроса на сайте, была обнаружена и исправлена основная проблема: посетители не понимали смысл и ценность услуги.

С помощью опроса посетители сайта рассказали, что их смущает и какой информации не хватает.

Добавление этой информации на сайт на нужные страницы увеличило конверсию в заявки на 128.86%.

Почему такая большая цифра? Меньше людей начали оставлять заявки «пустышки», а потенциальные клиенты, получив все ответы, стали активнее оставлять целевые заявки.

Задача 3: Увеличить переходы на страницы комплектации

Согласно данным из аналитики, посетители, посещавшие страницу комплектации, с большей вероятностью оставляют заявки, но до страницы комплектации доходят не все, и это надо было исправить.

Карта кликов показала, что при разработке дизайна была допущена серьезная ошибка и пользователи хотят посмотреть комплектацию, но не знают, как это сделать.

Были внесены изменения и запущен А/В тест, где есть такие варианты: вариант B оставили без изменений, а в варианте А добавили кнопки “посмотреть” для перехода на страницу комплектации.

Опираясь на проверенные инструменты, удалось при росте рекламного бюджета на 65.40% увеличить общее число целевых заявок на 243.75%.

Активный срок работы над проектом составил 5 месяцев.

Бесплатный отчёт, презентация, мини-книга

«Вырастите достаточно еды, чтобы прокормить семью из 4 человек всего на 4 квадратных футах — даже если у вас нет участка». Эта компания продает все для выживания в дикой природе и таким лид-магнитом привлекает множество клиентов.

Бесплатный чек-лист, советы

Компания занимается строительством и дизайном интерьеров. Она предлагает бесплатно получить чек-лист по новым планам домов, скидки на строительство, а также помогает советами, как избежать основных ошибок в строительстве и уменьшить расходы.

Бесплатный видеокурс

К примеру, этот курс состоит из 4 уроков, в которых предоставлена информация о том, как эффективно вести бизнес и изменить свое бизнес-мышление.

Прайс, каталог с ценами

Для товаров, которые используются в больших объемах в строительстве, например, полипропиленовые пленки, лучшим лид-магнитом является прайс, который компания высылает на электронный адрес клиента.

Пробная версия или тестовый период

Этот магнит подходит для разных сервисов и онлайн игр. Оценить качество сервиса можно бесплатно, но после обязательной регистрации.

Как сделать каждого второго лида клиентом?

Нужно использовать инструмент Tripwire – это такое предложение, от которого невозможно отказаться. Как, к примеру, жвачка в супермаркете – продукт с низким порогом принятия решения. И нужно, и недорого, и пригодится!

Конвертировать лид в покупку

Конечно, трипвайр может окупить стоимость привлечения клиентов, но точно не принесет прибыли. Его задача заключается в том, чтобы приблизить клиента к себе и склонить к покупке основного продукта.

«Магия» трипвайр-продукта в том, что человек с легкостью соглашается расстаться со своими деньгами на его приобретение. Этот продукт должен быть:

1. Быстрый в потреблении, чтобы человеку не нужно было задумываться, что с ним делать дальше.
2. Вызвать импульсное желание его приобрести.
3. Не вызывать сомнений в его нужности.
4. Низкая цена товара. Его ценность должна превосходить его цену как минимум в 10 раз.

Приобретая товар-трипвайр, человек должен ощутить радость от покупки, заинтересоваться: «Если это у них столько стоит, тогда какая же цена на остальную их продукцию?».

Цена трипвайра должна быть такой, чтобы было «просто глупо не приобрести этот продукт за такие смешные деньги». Решение о покупке должно быть принято спонтанно.

 Особенности эффективного лид-магнита

Лид-магнит – отличный инструмент для сбора контактных данных, но для эффективной работы  необходимо придерживаться определенных правил.

По сути, лид-магнитом может быть любой товар, услуга, полезная информация, обучение или отчеты. Создать лид-магнит очень просто, если подключить свою фантазию, креативность и понимание нужд клиентов.